「扱ってる商品には自信があるんだが、集客がうまくいかなくて売上げが伸びない…」
そんな悩みを抱えているECサイトのオーナーは、多いのではないでしょうか？
楽天に始まり、Amazonへの出店、最近では無料で簡単にネットショップが作成できるBASEのようなサービスも登場し、ECサイト自体はどんどん身近な存在になりつつあります。
しかし自社のECサイトにいくら商品を掲載しても、それを見てくれるユーザーがいなければ売上はあがりません。人通りのない道沿いに店舗を構えているようなものです。
結論を申し上げると、広告費をかけずにECサイトの売上をあげるには、商品購入につながるコンテンツをSEOライティングで装備し、短期では購入確度の高い顕在顧客、中長期ではロングテールキーワードによる潜在顧客を集めるべきです。
本記事では、安定的な流入によるECサイトの売上アップ施策のポイントをわかりやすく解説します。
1. ECサイトの集客にはSEOが有効
ECサイトがこれだけ普及し一般的になってくると、同じような商品を扱う競合ECサイトも増えてきます。Webサイト上に商品画像を掲載するだけでは、差別化は図れません。
楽天やAmazonに出店しても手数料がかかり、粗利率の低下を招きます。リピーター確保のための初期宣伝と割り切る見方もできますが、高い粗利を確保するにはやはり自社ECサイトでの販売が理想です。
そのためには、ECサイトのSEO対策は不可欠です。コンバージョン（成約）につながるキーワードを意識したseoライティングを実施することで、確実にヒット数を上げ、自前集客による販売比率を上げていけるのです。
■ 粗利を確保できるECサイト運用＝成約につながるキーワードを意識したSEOライティングによる集客が成功の近道
2. ECサイトのSEO構造
では、ECサイトの集客を実現するためには、どうしたらいいのでしょうか。以下にポイントごとに解説していきます。
2-1. ワードプレスでブログコーナーを設置する
ECサイトの集客力を強化し、売上を拡大するためには、ECサイト内にワードプレスでブログコーナーを設置し、そこでSEOを意識したコンテンツ作成を継続すべきです。
自然検索で集客を実現するためには、月間検索ボリューム回数のあるキーワードで上位表示することが必須です。そのためには、ユーザーに役立つ情報を設計したコンテンツマーケティングが重要になります。
つまり商品を売り込みたい内容ではなく、“その商品が人々のどんな悩みを解決してくれるのか”という視点に立ち、中立的な立場で解説することでその悩みを持った潜在顧客を集め、その悩みを解決する一手段として商品を紹介するわけです。
■ ECサイトのSEO＝その商品がどんな悩みを解決してくれるのかという客観的視点に立った解説記事が支持され、その結果集客につながる
2-2. 商品購入につながるキーワードでSEOライティング
ECサイトのSEO対策では、キーワードの選定が非常に重要です。そのポイントを、以下に記します。
【ECサイトの集客用キーワード選びのポイント】
・月間検索ボリューム回数がある
・商品購入につながる確率が高いキーワード
・コンバージョンキーワードの関連キーワード
例えば、コピー機販売のECサイトの場合、コピー機に関する一般ユーザーの悩みをリサーチします。ネットで「コピー機 悩み」で検索すると、以下のようなコンテンツが表示されます。
【コピー機に関するユーザーの悩みの種類】
・どんな機種を選んだらいいのか、わからない
・今のコピー機の調子が悪いので、すぐに買い換えたい
・新しい事務所で初めての導入なので、相談したい
・コピー機の保守契約の仕組みがわからない
・再リースとどちらがメリットがあるのか、教えて欲しい
・重要な資料をデータで保存したい
様々な悩みの種類を、ユーザーが検索するキーワードに落とし込んでいきます。そしてキーワードを意識したSEOライティングを実施することで、そのキーワードでGoogle検索1位表示を目指します。
こういったユーザーの悩みを一番解決できるコンテンツを作成すると、購買につながる潜在顧客がECサイトを訪問してくれます。そこから、自社の商品を買って頂くという流れになります。
3. 集客に強くなるEC運用ポイント
3-1. レスポンシブデザインで作成
今やスマートフォン経由での流入が75％前後になっている現在、ECサイトでもスマホの画面での操作性が重要になってきています。
Googleは、コンテンツやデザインの修正などをPC版、スマホ版とも同一のソースで構築するレスポンシブWebデザインを推奨しています。その理由は、メンテナンスや新しい技術の導入（国際化のためのhreflang、高速化のためのAMP、検索機能向上のための構造化データなど）が取り入れやすくなるからです。
3-2. 内部施策の実施
3-2-1. ページタイトルは32文字程度で
コンテンツがクローラーに認識されると検索エンジンにインデックス登録され、検索順位に表示されます。この時にコンテンツのタイトルが検索画面に表示されます。
ただ表示されるタイトルには文字制限があり、文字数がオーバーするとタイトル名の後に「…」といった省略記号で表示されてしまいます。タイトルがあまり長いと内容がユーザーに認識されず、クリック率が低下します。
3-2-2. 上位表示を狙うキーワードを入れる
ECサイトのブログコンテンツでは、商品が提供する解決策を象徴し、検索ボリュームのあるキーワードをページタイトルと本文に盛り込みます。
3-2-3. 関連キーワードを入れる
上位表示を狙うキーワードの関連キーワードを盛り込むSEOライティングを実施することで、ユーザーの関心度を高め、離脱率を下げることができます。また検索エンジンのクローラーが検索クエリとして認識し、ロングテールの集客力につながっていきます。
3-2-4. ディスクリプションに説明文を挿入する
コンテンツの内容を120文字前後にまとめてディスクリプションに入れることで、コンテンツが検索表示されたときにユーザーが早く内容を認識でき、クリック率が上がります。できれば文章の先頭にキーワードを盛り込み、ユーザーへのメリット感が出るディスクリプション構成にします。
3-2-5. サイトマップを送信する
コンテンツを新たに追加したとき、サイトマップを送信しておくことでGoogleが早く認識してもらえます。そうすることで、インデックス登録が早く行われる効果があります。詳細は、以下を参照下さい。
◆＜YouTube解説動画／SEO対策の動画講義【SEO歴6年のノウハウを完全公開】
・実績紹介
・検索エンジンの仕組み
・SEO順位が決まる仕組みとは
・SEO対策基礎編／用語解説、参考書籍
・SEO対策中級編／内部対策、外部対策、被リンク、内部リンク、外部リンク他
・SEO対策実践編／サイト設計コツ、キーワード選定、ロングテール、記事設計、タイトル、リライト方法他
・SEO対策豆知識／ツール解説、Altタグの使い方、301リダイレクトの使い方、SNS運用の重要性
※関連コンテンツ
・Search Console ヘルプ／サイトマップの作成と送信
4. 実際のライティングの運用について
では実際のSEOライティングをどのように運用すればいいのかについて、解説してきます。
4-1. まずは自分でSEOライティングを実行してみる
どんな仕事でもそうですが、自分ができないことを他人にディレクションはできません。SEOライティングも同じく、まずはご自身でやってみることをお勧めします。
Webサイトが優れている点は、何らかの仮設を立てて実行し、その数字データを分析し、問題点を見つけ、改善を続けていけば必ず報われるということです。“継続こそ、力なり”という言葉は、まさにwebサイトプロデュースの本質を突いています。以下に、継続的に自社のECサイトにseoライティングを施工するための環境のポイントを記します。
＜自社ECサイトにSEOライティングを施工する環境条件＞
・ワードプレスをインストールする
・Googleアナリティクスを設定する
・サーチコンソールを設定する
・関連キーワードを探すツール「ラッコキーワード」をお気に入りにいれておく
・できればGoogle広告に申し込み、キーワードの月間検索回数が調べられるようにする
（※広告を出稿しなくても少額に設定し、機能を使用できるようにしておく）
まずはいろんなライティング関係の記事を参考に、自分で自社のECサイトの商品に関する記事を書いてみましょう。基本的なポイントを、以下に記します。
＜自社ECサイトのSEOライティングのポイント＞
・タイトルの中に、必ず自社製品名を入れる
・ラッコキーワードで製品に関するユーザーニーズを調べ、できるだけ見出しに入れる
・1コンテンツはワード数は最低3,000ワード、定期的に加筆し、5,000～6,000ワードまでもっていくのが理想
・コンテンツの主張として、“競合の他の製品とどこが違うのか”を主張する
・商品が持つ機能の効果を、「機能証明資料」「ユーザーの声」などの裏付け資料を盛り込む
・商品画像は1枚ではなく、できるだけ多角的に撮影し掲載する（※amazonレベルが理想）
4-2. フリーのライターに外注する
ある程度自分でライティングを実施し、そのポイントを把握できると、より効率的にコンテンツを生産する体制作りも可能になります。その効果的な手法の一つが、フリーのライターへのアウトソーシング（外注）です。
自社にライティングスタッフがいらっしゃる場合は内部制作で大丈夫ですが、多くのECサイトオーナーはそういったスタッフを抱えていないと思います。あとBASEのようなECサイトのASPサービスを活用して少人数でECサービスを立ち上げた方は、そういった外注できるライティングスタッフの確保は、重要な経営テーマです。フリーのライティングスタッフ確保のポイントを、以下に記します。
＜外注ライティングスタッフ確保のポイント＞
・フリーライターが採用しやすいサイトをリストアップする
・募集条件（単価、納期、ワード数他）を設定する
・採用アプローチ文を作成する
・自社の商品のターゲットに近いライターを選ぶ
・ライターの実績をチェックする
ライターさんを採用するにおいて、一番のポイントは自社の商品に親しみを持ってもらえそうなライターさんを選ぶことです。車のコンテンツだとやはり男性のライターが向いていますし、化粧品やダイエット関係は女性のライターが向いています。フリーランスのマッチングサイトの『クラウドワークス』や『ランサーズ』はフリーランスの採用だけでなく、効果の出る募集文章の作成方法や、依頼金額の相場感を養うツールとしても活用できます。最近では、在宅主婦をフリーランスとして活用する『シュフティ』などのサービスも面白いと思います。
また過去の実績やキャリアで、商品と同じ業界の大手メディアの経験がある方も理想です。やはり早く「商品のツボ」を理解してもらえるライターさんが、仕事はやりやすいですし、効果も出しやすいでしょう。
5. まとめ
コロナ禍における非対面ビジネスの需要、大手企業での副業解禁によるネットショップの流行など、ECサイトの需要は今後も増加すると思われます。
そうした中一番重要になってくるのは、ECサイト自体の自然検索集客力です。
コストをかけずに、中長期的な集客体力をつけるためには、自社の販売商品がユーザーのどんな悩みを解決するのか、その顕在ニーズと潜在ニーズを洗い出し、コンテンツに活かす戦略が求められます。
コンテンツは作れば作るほどストック化し、2年前に作成したコンテンツが収益に貢献するような現象がよくあります。
高い利益率を生み出すためには、ECサイトのSEO対策は必要不可欠な施策といえます。
